Anleitung zum eigenen Omni-Channel-Vertrieb
- Omni-Channel-Handel ist eine Vertriebsstrategie
- Zwei oder mehr Verkaufskanäle werden miteinander verknüpft
- Kundinnen und Kunden genießen die Vorteile einer nahtlosen Integration ihrer bevorzugten Einkaufskanäle
- Ein digitales Warenwirtschaftssystem ist die Voraussetzung für den Betrieb mehrerer Kanäle
- Kanäle sollten einzeln und nacheinander eröffnet, getestet und bewertet werden
- Der Kanalmix sollte zu Ihnen, Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe passen
Omni-Channel-Handel versus klassischer Handel?
Omni-Channel-Handel bezieht sich auf eine Handelsstrategie, bei der ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen über mehrere Vertriebskanäle hinweg anbietet, wie zum Beispiel über Online-Shops, stationäre Geschäfte, Mobilgeräte und soziale Medien. Das Ziel ist es, dem Kundinnen und Kunden ein möglichst nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten und ihm die Möglichkeit zu geben, über den Kanal seiner Wahl zu kaufen.
Der klassische Handel hingegen bezieht sich auf das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen über einen einzelnen Vertriebskanal, wie zum Beispiel ein stationäres Geschäft oder einen Online-Shop. Im Gegensatz zum Omni-Channel-Handel gibt es keine Integration von verschiedenen Vertriebskanälen und der Kunde hat nur die Möglichkeit, über den von dem Unternehmen angebotenen Kanal zu kaufen.
Ein wichtiger Unterschied zwischen Omni-Channel- und klassischem Handel ist die Integration von verschiedenen Vertriebskanälen. Im Omni-Channel-Handel sind alle Kanäle miteinander verbunden und der Kunde kann beispielsweise online reservieren und im stationären Geschäft abholen, oder umgekehrt. Im klassischen Handel gibt es keine solche Integration und der Kunde muss sich für einen einzelnen Kanal entscheiden.
Ein weiterer wichtiger Unterschied ist die Kundinnen und Kundenerfahrung. Im Omni-Channel-Handel bietet das Unternehmen dem Kundinnen und Kunden ein nahtloses Einkaufserlebnis über verschiedene Kanäle hinweg, während im klassischen Handel die Erfahrung auf einen einzelnen Kanal beschränkt ist.
Schlussendlich gibt es auch Unterschiede in Bezug auf die Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen. Im Omni-Channel-Handel können Kundinnen und Kunden über verschiedene Kanäle hinweg auf das gleiche Angebot zugreifen, während im klassischen Handel das Angebot auf den einzelnen Kanal beschränkt ist.
Google Omnichannel Excellence Study
Die „Google Omnichannel Excellence Study“ (GOES) zeigt auf, was Kunden von einem Omnichannel-Erlebnis erwarten und wie gut es deutschen Händlern gelingt, nahtlose und konsistente Einkaufserlebnisse über alle Kanäle hinweg zu schaffen.
Ihr Weg zum Handel auf mehreren Vertriebskanälen
Wenn Sie als Unternehmen mit dem Omni-Channel-Handel starten möchten, gibt es einige Schritte, die Sie unternehmen können:
- Definieren Sie Ihre Ziele: Bevor Sie mit dem Omni-Channel-Handel beginnen, sollten Sie sich klarmachen, welche Ziele Sie mit dieser Handelsstrategie erreichen möchten. Mögliche Ziele könnten sein, die Kundinnen und Kundenbindung zu stärken, den Umsatz zu steigern oder die Markenbekanntheit zu erhöhen.
- Analyse der Kundinnen und Kundenbedürfnisse: Um ein nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten, müssen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden verstehen. Sammeln Sie daher Informationen über die Kaufgewohnheiten und Vorlieben Ihrer Kundinnen und Kunden, um herauszufinden, welche Kanäle für sie am attraktivsten sind und wie Sie ihnen ein möglichst reibungsloses Einkaufserlebnis bieten können.
- Wählen Sie Ihre Vertriebskanäle: Sobald Sie Ihre Ziele und die Bedürfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden verstehen, können Sie entscheiden, welche Vertriebskanäle für Sie am besten geeignet sind. Mögliche Kanäle sind Online-Shops, stationäre Geschäfte, Mobilgeräte und soziale Medien. Bedenken Sie, dass der Aufbau und die Pflege von Omni-Channel-Vertriebskanälen Zeit und Ressourcen erfordern, daher sollten Sie sich auf die Kanäle konzentrieren, die am besten zu Ihrem Unternehmen und Ihren Zielen passen.
- Integrieren Sie Ihre Systeme und Prozesse: Um ein nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten, müssen alle Ihre Systeme und Prozesse gut integriert sein. Stellen Sie sicher, dass alle Kanäle miteinander verbunden sind und dass alle wichtigen Informationen, wie beispielsweise Kundinnen und Kundendaten und Bestellungen, in Echtzeit aktualisiert werden.
- Fördern Sie Ihre Omni-Channel-Angebote: Sobald Sie Ihre Vertriebskanäle aufgebaut und integriert haben, sollten Sie Ihre Omni-Channel-Angebote bewerben, damit Kundinnen und Kunden davon erfahren und diese nutzen. Nutzen Sie dafür beispielsweise soziale Medien, E-Mail-Marketing und andere Marketing-Tools, um Ihre Angebote bekannt zu machen.
Der Prozess ist komplex und lässt sich nicht schlagartig durchführen. Stattdessen werden Sie einen Schritt nach dem anderen gehen und feststellen, welche Kanäle, Systeme und operativen Zweige sich für Ihr Geschäft auszahlen.

Welche Hemmnisse stehen dem Aufbau beim Omni-Channel-Handel im Weg?
Es gibt einige Hemmnisse, die kleine und mittlere Unternehmen (KMU) daran hindern können, im Omni-Channel-Handel erfolgreich zu sein. Eines dieser Hemmnisse ist der Mangel an Ressourcen und Expertise. Der Aufbau und die Pflege von Omni-Channel-Vertriebskanälen erfordert Zeit und Geld, und kleine bis mittlere Handelsunternehmen haben möglicherweise nicht die Ressourcen, um diese Investitionen zu tätigen. Sie könnten auch Schwierigkeiten haben, das notwendige Fachwissen und die Erfahrung aufzubauen, um erfolgreich im Omni-Channel-Handel tätig zu werden.
Glücklicherweise müssen Sie nicht von heute direkt auf jedem Kanal einen erfolgreichen Start durchführen, sondern können sukzessive Kanal für Kanal aufbauen. Meist lassen sich Erfahrungen aus einem Kanal auf den anderen übertragen, so dass es zunehmend leichter wird kanalübegreifend zu agieren.
Ein weiteres Hemmnis kann die mangelhafte Integration von Systemen und Prozessen sein. Um ein nahtloses Einkaufserlebnis über verschiedene Kanäle hinweg zu bieten, müssen alle Systeme und Prozesse gut integriert sein. Handelsunternehmen haben möglicherweise Schwierigkeiten, diese Integration aufgrund fehlender Technologie oder mangelnder Ressourcen sicherzustellen.
Aus diesem Grund ist es wichtig eine solide Datenbasis zu schaffen. Dies gelingt nur, wenn Sie ein digitales Warenwirtschaftssystem haben.
Ein weiteres Hemmnis kann die mangelnde Kundinnen und Kundenakzeptanz sein. Manche Kundinnen und Kunden bevorzugen möglicherweise den Kauf über einen einzelnen Kanal, und Handelsunternehmen haben möglicherweise Schwierigkeiten, diese Kundinnen und Kunden von den Vorteilen des Omni-Channel-Handels zu überzeugen.
Tipp: Fragen Sie Ihre Stammkundschaft, die Ihre Zielgruppe repräsentiert, welche weiteren Kaufoptionen vermisst werden und welche Features in Zukunft angeboten werden sollten. Bereits 5-7 Meinungen reichen, um festzustellen welche Investitionen das größte Potenzial für Ihr Unternehmen haben.
Wir helfen Ihnen den Omni-Channel-Handel aufzubauen!
Insbesondere kleine und mittlere Handelsunternehmen können Schwierigkeiten haben, sich über die Möglichkeiten und Vorteile des Omni-Channel-Handels im Klaren zu werden und diese in ihre Handelsstrategie zu integrieren. Oder Sie sind schlichtweg eingeschüchtert von der Komplexität dieser Organisationsveränderung – auch das ist normal!
Es gibt jedoch auch Möglichkeiten, diese Hemmnisse zu überwinden. KMU können beispielsweise Partnerschaften mit Unternehmen eingehen, die im Omni-Channel-Handel erfahren sind, oder sich an Beratungsfirmen wenden, um beim Aufbau und der Pflege von Omni-Channel-Vertriebskanälen zu unterstützen. Sie können auch schrittweise in den Omni-Channel-Handel einsteigen, indem sie zunächst einen Kanal aufbauen und diesen dann sukzessive erweitern. Mit unserem digi.coaching finden Sie professionelle und kostenfreie Hilfe bei diesem Weg.
Chancen der Omni-Channel-Strategie?
Sicherlich stellt sich die Frage nach dem Kosten- und Nutzen-Verhältnis einer Zusammenführung verschiedener Verkaufskanäle. Doch ergeben sich einige Vorteile, die sich langfristig positiv auf die Wettbewerbsfähigkeit auswirken:
- Kosteneinsparung durch die Zusammenführung von Tech-Infrastruktur. Über IT-Standards und geteilte Technologien kann die Überführung von Unternehmenszweigen in E-Business schneller und kosteneffizienter geschehen. Amazon und weitere Vorreiter haben schon lange interne Standards für Schnittstellen festgelegt, um jede neue Technologie im Unternehmen bruchlos zu integrieren.
- Durch geteilte IT-Grundlagen kann die Customer Journey vereinheitlicht werden. Ein kanalübergreifendes Up- und Cross-Selling wird dadurch ermöglicht.
- Zusammengeführte Kanäle ermöglichen die Zusammenführung von Kundendaten. Durch eine bessere Datengrundlage kann die gesamte Wertschöpfungskette optimiert werden.
- Der Kaufabschluss wird in jeder denkbaren Konstellation wahrscheinlicher, wenn Kundschaft zu jeder Zeit, an jedem Ort, in den gerade gefühlt richtigen Kanal in den Shoppingprozess eintreten kann beziehungsweise diesen in einem anderen Kanal fortsetzen kann.
Beispiele für den Omni-Channel-Handel
Es gibt viele Handelsunternehmen, die erfolgreich im Omni-Channel-Handel tätig sind. Für den Handel gibt es einige gute Beispiele, um sich mit der Materie vertraut zu machen. Einige Beispiele sind:
- Amazon ist einer der Pioniere im Omni-Channel-Handel und bietet seine Produkte und Dienstleistungen über mehrere Vertriebskanäle hinweg an, wie zum Beispiel über seinen Online-Shop, stationäre Geschäfte und Mobilgeräte. Das Unternehmen bietet auch Services wie Amazon Prime, bei denen Kundinnen und Kunden schnellen und kostenlosen Versand sowie Zugang zu Streaming-Diensten erhalten.
- Zara ist ein weltweit tätiges Modeunternehmen, das seine Produkte über mehrere Kanäle hinweg anbietet, darunter Online-Shops, stationäre Geschäfte und Mobile Apps. Das Unternehmen bietet auch Services wie Click & Collect, bei denen Kundinnen und Kunden online reservieren und im stationären Geschäft abholen können.
- Media-Saturn ist Betreiber einer deutschen Elektronik-Fachmarktkette, die zugleich die größte Europas ist. Die Warenverfügbarkeit in den Filialen, sowie Click & Collect sind nutzerfreundlich eingebunden und ergänzen die Angebote der Media-Markt-App.
Weitere Beispiele aus anderen Branchen wären Breuninger, Decathlon, Thalia, oder Hornbach. Dies sind nur einige Beispiele für erfolgreiche Unternehmen im Omni-Channel-Handel. Es gibt viele weitere Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen über mehrere Vertriebskanäle hinweg anbieten und ihren Kundinnen und Kunden ein nahtloses Einkaufserlebnis bieten.
Beispiele aus dem Mittelstand
- August Pfüller, bietet kuratierte Luxus- und Contemporary Fashion für Damen, Herren und Kinder und baut bereits seit Jahren einen Sales-Funnel auf, der Service, Social Media, E-Commerce und stationären Handel miteinander verbindet.
- Sporthändler Bründl ist ein gutes Beispiel für eine kleineres Unternehmern, dass über mehrere Jahre hinweg eine eigene Omni-Channel-Strategie verfolgt und umgesetzt hat.
Ein neues Einkaufserlebnis
Ein nahtloses Einkaufserlebnis bezieht sich auf die Fähigkeit eines Unternehmens, dem Kundinnen und Kunden eine reibungslose, angenehme und zufriedenstellende Kauferfahrung über verschiedene Vertriebskanäle hinweg zu bieten. Dies kann bedeuten, dass der Kunde beispielsweise online reservieren und im stationären Geschäft abholen kann, oder umgekehrt. Es kann auch bedeuten, dass die Kundschaft über mehrere Kanäle hinweg auf das gleiche Angebot zugreifen kann und dass alle Systeme und Prozesse gut integriert sind, um ein möglichst reibungsloses Einkaufserlebnis zu bieten. Beispiele hierfür sind eine Einsicht auf der Firmenwebsite über die Warenverfügbarkeit im Laden oder Service-Angebote wie Click & Meet oder Click & Collect.
Ein nahtloses Einkaufserlebnis ist für viele Kundinnen und Kunden wichtig, da es ihnen ermöglicht, über den Kanal ihrer Wahl zu kaufen und sich nicht auf einen einzelnen Kanal beschränken zu müssen. Es kann auch dazu beitragen, dass Kundinnen und Kunden dem Unternehmen treu bleiben und wiederkommen, da es ihnen eine angenehme und zufriedenstellende Kauferfahrung bietet.
In Zukunft wird laut Trendforschungen ein kanalübergreifender Handel von den Kundinnen und Kunden immer stärker erwartet. Sie sollten daher bereits heute Ihre Möglichkeiten ausprobieren und prüfen, ob für Ihr Geschäft sinnvoll um Social Shopping, Marktplatzhandel, App-Verkäufe oder einen Webshop ergänzt werden könnte.
Die „Google Omnichannel Excellence Study“ (GOES) zeigt auf, was die Kundschaft beim Einkaufen erwarten und wie gut es Handelsunternehmen gelingt, nahtlose und konsistente Einkaufserlebnisse über alle Kanäle hinweg zu schaffen. Die Untersuchung zeigt, dass Omni-Channel-Kundschaft häufiger einkauft und gleichzeitig höhere Summen pro Warenkorb ausgibt.
- 15Sep 2025, Mo.
Dialogforum Stadt und Handel: Immobilien
18:00 - 23:00 Uhr Brita-Arena, WiesbadenPräsenzGerne möchten wir Sie schon heute auf unsere kommende Veranstaltung „Dialogforum Stadt & Handel: Immobilien 2025“ aufmerksam machen. - 08Juli 2025, Di.
Digital statt Zettelwirtschaft – Praxisaustausch zum digitalen Kassenbon
10:30 - 12:30 UhrDigitalkostenfreiIm aktuellen Koalitionsvertrag 2025 ist die Abschaffung der Papierbelegpflicht und die Umsetzung der Nachweispflicht durch Registrierkassen formuliert. Der AK Zahlungssysteme lädt Sie deshalb zum Praxisaustausch ein. - 16Juni 2025, Mo.handel.digital
handel.digital x pizza1.de – Ein Abend voller Ideen & Genuss
18:30 - 21:30 Uhr Eventscheune Kraft, SchauenburgPräsenzkostenfreihandel.digital und pizza1.de bringen gemeinsam Händlerinnen und Händler aus der Region an einen Tisch. Praxisnah, genussvoll und mit echten Insights – von der Fachhandelsstrategie bis zur perfekten Pizza. - 18Juni 2025, Mi.
Daten statt Bauchgefühl: Wir analysieren kostenlos ihren Warenfluss
14:00 - 15:00 UhrDigitalkostenfreiEntdecken Sie ungenutzte Potenziale in Ihrem Warenfluss und sichern Sie sich eine kostenlose KI-Analyse vom Fraunhofer IAIS! Jetzt zur kostenlosen Informationsveranstaltung anmelden und teilnehmen.
handel.digital Community-Treffen – Ein Abend voller Ideen und Genuss
25.06.2025Digitalisierung, E-Commerce, KIRückblick auf einen gelungenen Abend: handel.digital Community-Treffen bei pizza1.de in Schauenburg.handel.ai | Künstliche Intelligenz auch für kleine und mittelständische Handelsunternehmen relevant
21.11.2024Digitalisierung, E-CommerceAuch in diesem Jahr haben wir Handelsunternehmen durch Vorträge und eine Expo-Ausstellung die Potenziale der Digitalisierung und Künstlichen Intelligenz (KI) aufgezeigt. Dabei wurde deutlich, dass KI nicht ausschließlich großen Unternehmen vorbehalten ist. Insbesondere kleine und mittelständische Handelsunternehmen können von ihren Anwendungen profitieren, um Prozesse zu optimieren, schneller zu reagieren und sich zukunftssicher aufzustellen.Digital-Gipfel 2024: Handelsverband Hessen setzt auf verantwortungsvolle und bürokratiearme Weiterentwicklung von Künstlicher Intelligenz
22.10.2024Digitalisierung, KI, PressemitteilungDer Handelsverband Hessen war mit seiner Kampagne handel.digital Teil des Digital-Gipfels 2024 der Bundesregierung. Der Handelsverband Hessen begrüßt die verantwortungsvolle Weiterentwicklung von Künstlicher Intelligenz (KI) und setzt sich für eine praxisnahe und bürokratiearme Umsetzung des AI-Acts in Deutschland und der EU ein.Learnings aus dem DIGI-Impuls: Aufgaben vereinfachen mit Künstlicher Intelligenz
10.07.2024Digitalisierung, E-Commerce, KIAm Donnerstag, den 4. Juli 2024, fand in der Erlebnisfiliale Globetrotter Frankfurt der DIGI-Impuls zum Thema “Effiziente Handelspraxis: Aufgaben vereinfachen mit KI und IoT” statt. Die Learnings aus dieser Veranstaltung haben wir hier für Sie zusammengefasst.
Best Case: Quartier78 – Wie ein stilvoller Concept Store in Stadtallendorf mit digitaler Kundenkarte neue Wege geht
Ein Erfolgsbeispiel aus dem digi.coaching Programm von handel.digital.TikTok Shop in Deutschland: Zwischen Trend und Herausforderung!
TikTok Shop ist ein spannender, aber herausfordernder Vertriebskanal. Wer ihn professionell nutzt, kann innovativ neue Kundengruppen erschließen.Ab Februar 2025 Pflicht: Was der AI-Act für den Handel bedeutet.
Gilt auch für den Einsatz von ChatGPT! Der AI-Act regelt den Einsatz von KI-Systemen und setzt Anforderungen für deren Einsatz. Ab dem 02. Februar 2025 müssen Unternehmen Schulungen zur KI-Kompetenz durchführen.E-Rechnung: Was ändert sich 2025?
Die E-Rechnung bleibt auch 2025 weiterhin ein spannendes Thema. Ab dem 01.01.2025 ist es gemäß EN 16931 verpflichtend, elektronische Rechnungen für ausgeführte inländische B2B-Umsätze zu empfangen. Allerdings ist die Einreichung von Rechnungen als PDF-Datei und in Papierform über die bestehenden Eingangskanäle für bestimmte Übergangszeiträume weiterhin möglich und gesetzlich zulässig. Erst mit der finalen Umstellung auf die E-Rechnung fällt diese Möglichkeit weg. Nachfolgend finden Sie weitere Informationen um den Übergang zur E-Rechnung problemlos gestalten zu können und um alle Fristen im Auge zu behalten.


